Продаж квартири: готуємося до показу і ведемо переговори з покупцем
Вивчаємо гідності, опитуємо сусідів і перетворюємо мінуси в плюси
Ми продовжуємо серію публікацій для тих, хто проходить або ось-ось збирається пройти такий складний момент у своєму житті як продаж квартири. У минулих номерах ми вчилися правильно давати оголошення і готувати житло до огляду, а сьогодні ми розповімо, як же цей самий огляд провести так, щоб ваша пропозиція точно запам'ятали.
Звичайно, в такому питанні хотілося б віддатися в руки висококваліфікованого фахівця і ні про що більше не думати. Одна біда - ймовірність того, що саме вашою квартирою буде займатися майстер ріелторського справи, насправді не дуже велика. Справа в тому, що дійсно талановитих, компетентних і цілеспрямованих продавців, як і в будь-якій справі, на ринку житла трохи. Люди ці швидко йдуть на підвищення, а то і відкривають свої агентства нерухомості. Якщо ж залишаються працювати «в полі», то часто вважають за краще мати справу з дуже дорогими об'єктами, які хоч і складніше продавати, зате і заробити на них можна набагато більше.
Так що вашою квартирою, швидше за все, буде займатися маклер середньої кваліфікації. А досвід показує, що багато ріелтори при показах порушують навіть основні принципи продажу. Найпомітніше порушення - коли посередник безперервно говорить, причому один і той же, незалежно від того, хто покупець - ніби проводить бездушну екскурсію в музеї.
Є й інша крайність - посередник займає пасивну позицію, надаючи майже повну ініціативу покупцеві і лише відповідаючи на його питання. Все це відбувається від типового небажання брати на себе відповідальність за результати перегляду. Такі недоліки ріелтора досить легко діагностуються при розмові з ним (іноді досить запитати, що він буде робити для того, щоб відвідувачі таки купили вашу квартиру). Виявивши недобре, ви можете змиритися з цим і сподіватися на краще, ризикуючи затягнути продаж на довгі місяці, або поміняти ріелтора. А можна спробувати взяти відповідальність за результати показу на себе. Адже хто більше зацікавлений у продажу - посередник, який отримає тільки комісійні, або ви самі? Так що приймайте рішення і дійте. Тобто - готуйтеся до показу і освоюйте 5 основних етапів продажу.
Як потрібно готуватися до перегляду вашого житла
Насамперед складіть список всіх переваг вашої квартири. Для чого проведіть мозковий штурм за участю всіх членів сім'ї - навіть дітей дошкільного віку (вони, до речі, можуть назвати найнесподіваніші плюси). Запитайте хороших знайомих і близьких людей, які бувають у вас в гостях. Поговоріть з сусідами про те, чим їм подобається ваш будинок, ваш двір, ваш район. Дізнайтеся, де і як в ваших місцях проводить час дітвора, підлітки, доросла молодь. Що взагалі в окрузі є цікавого для тих чи інших людей: магазини, клуби, тренувальні зали, кафе і т.д. Головне тут - саме думки інших людей, причому чим менше вони будуть схожі за своїми стереотипам і способу життя на вас самих, тим краще. Справа в тому, що кожен з нас звично котиться по своїй колії, звертаючи увагу лише на малу частину того, що пропонує навколишній світ. Так що,
ВАЖЛИВІ СПИСКИ . Але це ще не все. Випишіть ті особливості квартири (і її розташування), які, на перший погляд, перевагами не є (а може, навіть виглядають недоліками). І тепер проведіть ще один мозковий штурм, вирішуючи зухвалу творчу задачу: а для кого і в якій ситуації ця особливість може виявитися привабливою? Ті пункти другого списку, до яких вдалося знайти не зовсім божевільні рішення, сміливо приєднуйте до першого списку, разом з цими самими рішеннями.
Після чого до всіх інших пунктах списку достоїнств допишіть варіанти, для кого і коли саме це гідність може виявитися особливо важливим. Виходить свого роду друга колонка списку. Переглядаєте її, для кожного елемента намагаючись знайти ще якісь важливі для нього властивості квартири, будинку або району.
Наприклад, «рукою подати» від вашого будинку - школа. Зрозуміло, що це плюс для сімей з дітьми шкільного віку. Але при школі є ще й стадіон. А ось він може бути цікавий будь-якому любителю ранкового бігу або потіння на спортивних снарядах, на зразок турніка і брусів. Але бігати можна ще і в великому парку - всього лише перейти через дорогу, менше десяти хвилин пішки. У любителя здорового способу життя навіть є вибір! А тут ще й фітнес-клуб з непоганим тренажерним залом в напівпідвалі буквально через кілька дворів. Бачите - з деким із покупців у вас вже є, про що поговорити (навіть якщо ви самі тихо ненавидите і біг, і всю іншу фізкультуру).
Той же парк може бути знахідкою і для власника собаки (тим більше, що ви вже дізналися, де в ньому знаходиться майданчик для дресирування і яка саме собача компанія в тих місцях зазвичай збирається). У ньому зручно гуляти і мамам з дітьми, тим більше що іншій своїй стороною парк виходить на тиху вуличку з хорошими магазинами без черг. І так далі і тому подібне.
ГРАМОТНИЙ РОЗМОВА . На завершення ви можете згрупувати зібраний матеріал з якихось зручним вам категорій потенційних покупців (наприклад, «одинаки», «молода сім'я без дітей», «собачники» і т.д.), і для кожної категорії вже готовий розповідь про те, як щасливі будуть ці люди у вашій квартирі.
1. ВСТАНОВЛЮЄМО КОНТАКТ
Аксіома професійних продажів будь-якого складного товару (такого, як квартира, в тому числі) - спершу потрібно добре дізнатися свого покупця і зрозуміти, що для нього насправді важливо. І тут не обійтися без так званого «відкриття» відвідувача, для чого необхідно дати йому можливість розслабитися, відчути себе комфортно і почати довіряти вам.
Задайте потенційному покупцеві найприродніші питання. Як дісталися? Чи не довелося стояти в пробках? Будинок знайшли легко чи не дуже? І так далі. Цим ви не просто проявляєте зацікавленість і налаштовуєте співрозмовників на спілкування з вами - ви ще й отримуєте базу для питань про звички та спосіб життя відвідувачів. Наприклад, між справою можна дізнатися, що вони зазвичай користуються своєю машиною, і місце для парковки для них - це важливо. Крім того, ви шукаєте можливість показати їм, що ви «однієї крові»: чи то у вас однакова марка машини, то вам доводиться долати одні і ті ж пробки по дорозі на роботу - завжди можна знайти спільну точку.
При цьому не варто все це перетворювати в лякаючий допит в передпокої. Все може відбуватися за чашкою кави або при дефілірованія по кімнатах. Вони думають, що вже дивляться квартиру, але ви-то знаєте, що це поки тільки розминка.
2. ДІЗНАЄМОСЯ, ЩО ШУКАЄ ПОКУПЕЦЬ
Коли ви бачите, що відвідувачі розслабилися і охоче спілкуються з вами, прийшов час з'ясувати, чого вони чекають від свого нового житла.
Якщо ви відчуваєте, що рівень взаємної довіри досить високий, можете запитати про це прямо. На жаль, таке просте шлях спрацьовує не завжди - хоча б тому, що часто люди самі до кінця не в змозі запропонувати і формулюють для себе свої ключові побажання. В цьому випадку вам доведеться трохи їм допомогти. Робити це можна по-різному - наприклад, американський фахівець з продажу Том Хопкінс, який став мільйонером саме після того, як зайнявся торгівлею нерухомістю, радить починати з питання про те, що за житло є у ваших відвідувачів зараз. Далі з'ясовуємо, що їх в ньому влаштовує, що і для кого з них в ньому є цінним, від чого б він не хотів відмовлятися і чому саме. І далі - а чого їм, власне, там не вистачало для повного щастя.
Після цього з'являються підстави припускати, на яких умовах покупці повинні базувати свій вибір (до речі, між справою спробуйте зрозуміти, хто з гостей явно приймає рішення, а хто - тихо впливає на нього). Але свої припущення треба обов'язково перевірити за допомогою питань: «Так ви хотіли б, щоб було де пробігтися після роботи?» Однак задавайте уточнюючі питання тільки за тими критеріями, щодо яких у вас є якісь переваги (наприклад, гарне місце для пробіжок недалеко від дому).
Зрозуміло, що свої питання треба природним чином вбудовувати в бесіду. Втім, головна «хитрість» при цьому - щиро цікавитися їх відповідями. Зазвичай в таких випадках люди відчувають інтерес і відповідають досить охоче.
Тепер ви знаєте все, що дійсно важливо для ваших відвідувачів, а значить - готові до повноцінного показу своєї квартири.
3. розписується у фарбах
Тепер ви ведете покупців туди, де вони зможуть побачити найголовніші достоїнства вашої квартири. Якщо вам пощастило і ваше гніздечко має ключовими для відвідувачів перевагами, сконцентруйтеся саме на них. Так ви отримаєте гарні шанси на цьому і закінчити епопею з продажем квартири. А що робити, якщо явних вирішальних плюсів немає? Діяти методом «накопичення позитиву».
Якщо ви не полінувалися підготуватися до показу, починайте пред'являти хороше з заздалегідь продуманого списку, витягаючи з нього навіть ті речі, про які покупець не згадував, але які можуть бути для нього цікаві. Наприклад, власнику собаки розкажіть не тільки про прекрасне парку для прогулянок, а й про гарну ветклініці неподалік, магазині товарів для тварин та інші речі, про які ви дізналися від сусідів-собачників. При цьому пробуйте вибудовувати цілі сценарні ланцюжка. Наприклад, після прогулянки в парку зручно по дорозі зайти в такий-то магазин (він якраз працює допізна) і т.д. Бажано залучати покупців в процес, ставлячи питання, що змушують їх вже уявити себе жителями цієї квартири. «Ось тут зручно влаштувати місце для дитячих ігор, - розповідаєте ви молодим батькам. - До речі, а де б ви поставили ліжечко? ».
4. ВСТРЕЧАЕМ Заперечення
Припустимо, ви правильно виконали всі запропоноване вище. Але відразу почути: «Ура! Ми беремо вашу квартиру негайно! »- навряд чи доведеться. Уже хоча б тому, що наш менталітет передбачає торг при першій-ліпшій можливості. А як ще торгуватися, як не вказуючи на реальні або навіть уявні недоліки вашої квартири або кажучи про завищену ціну?
Крім того, цілком імовірно, що дещо в квартирі дійсно буде бентежити потенційних покупців.
Більш того, якщо житло «схопили» швидко, без заперечень і торгу, це може бути ознакою того, що ви спочатку занизили ціну, втративши, як мінімум, пару-трійку тисяч доларів.
Так ось - що робити з запереченнями? Головне - розуміти, що це абсолютно нормально, а тому не варто панікувати і сперечатися. Для початку можна перевірити, наскільки ці недоліки важливі для покупця. Як радить датський тренер Майкл Бенг, можна кивнути і «підтакнути» в знак згоди (можна навіть підтвердити, що, наприклад, балкону і правда не завадили б ще метр-півтора площі), а потім йти далі - до того, в чому ваше пропозиція сильно. Швидше за все, покупець до цього заперечення вже не повернеться. Але якщо він його повторить, треба «обробляти».
Вам потрібно продовжити спокійний діалог, щоб за допомогою питань прояснити суть заперечення і те, які саме страхи або сумніви стоять за ним. У
загальному випадку можна зробити наступні кроки:
Вислухати заперечення. Насправді це не так просто - більшість людей поспішають відповідати до того, як співрозмовник повністю висловився.
Дати зворотний зв'язок. Найкраще - трохи перебільшуючи це заперечення. Наприклад, вам сказали, що у вас дуже маленький балкон. Ви киваєте головою: «Я зрозумів. Ви хочете сказати, що балкона практично немає і що ви його не зможете використовувати »-« Ні, - відповість співрозмовник. - Балкон є. Використовувати можна, але хотілося б більше ». Якщо пощастить, то тут покупець сам відповість на своє заперечення ( «Власне, балкон малуватий, але зате на сонячній стороні, а це теж непогано»).
Постарайтеся питанням уточнити суть заперечення. Наприклад: «А як би ви хотіли використовувати балкон?» І він, припустимо, розповість, який саме непотріб він збирається туди вивантажити.
А тепер поясніть щось, чого не бачить співрозмовник, або запропонуйте альтернативу - наприклад, використовувати для мотлоху комору.
Що робити, якщо заперечення стосується реального нестачі? Підтвердіть, що співрозмовник прав ( «Так, для цього наш балкон не дуже підходить») і переходите до обговорення важливого для покупця переваги вашої квартири. Зрештою, ідеальних квартир не буває, головне - щоб покупець не забував про власні пріоритети.
5. потискує руки
Типова ситуація - подивилися, поговорили, все дуже добре, «ми вам передзвонимо» і ... зникли назавжди. Чому? Так з багатьох причин. Наприклад, подивилися ще кілька квартир і враження від вашої стерлося і забулося. Та й взагалі, пауза для роздумів без будь-яких зобов'язань - найстрашніший «вбивця» продажу.
Тому, поки покупці ще «тепленькі», з них бажано витягнути хоч якісь рішення або зобов'язання.
Можна прямо запитати, яке їх враження. І всі сумніви обробити як заперечення, поки не вийде хоча б щось на кшталт: «Так, схоже, ця квартира нам підходить» (звичайно, не варто доводити до того, щоб вони мріяли тільки про втечу від вас). Після чого домовитися, коли саме виходьте на зв'язок.
Хороший прийом - обговорення деталей, ніби рішення вже прийнято. Наприклад, «Коли ви хочете переїхати?» І «А, значить, нам потрібно буде звільнити квартиру до такого-то». Добре обговорити і деталі укладання угоди, як здійснити оплату (у вас вже повинні бути зручні пропозиції на цей рахунок) і тому подібні речі. Якщо покупцям щось не зрозуміло з цими формальностями, ви домовляєтеся уточнити і передзвонити.
7. СМЕРТНИХ ГРІХІВ ПОКАЗУ
1. Уникати відповідальності
Небажання брати відповідальність за результат - першопричина всіх невдач. Позиція «моя справа показати і розповісти, а решта залежить не від мене» (якій часто страждають і ріелтори) знижує шанси на успіх при кожному перегляді і затягує терміни продажу.
2. Ігнорувати підготовку
Багато ріелторів проводять покази без підготовки, не вивчивши квартиру і місце розташування (вони і так «все знають»). Це призводить до відсутності правильних аргументів, коли в них виникає необхідність.
3. Багато говорити
Хвороба посередній продавців - балакучість. Вони кажуть багато, але не про те, що цікаво покупцеві, втомлюючи і дратуючи його.
4. Задавати мало питань
Щоб продати, треба розуміти покупця. Для цього потрібно розпитувати його.
5. Погано слухати
Повний увагу до всього, що говорить покупець!
6. Сперечатися
Це - найкращий спосіб зіпсувати відносини з покупцем.
7. Швидко здаватися
Інший шлях все зіпсувати - здаватися після першого заперечення. Розглядайте заперечення як ознака інтересу і нестачі інформації.
Ми продовжуємо серію публікацій для тих, хто проходить або ось-ось збирається пройти такий складний момент у своєму житті як продаж квартири. У минулих номерах ми вчилися правильно давати оголошення і готувати житло до огляду, а сьогодні ми розповімо, як же цей самий огляд провести так, щоб ваша пропозиція точно запам'ятали.
Звичайно, в такому питанні хотілося б віддатися в руки висококваліфікованого фахівця і ні про що більше не думати. Одна біда - ймовірність того, що саме вашою квартирою буде займатися майстер ріелторського справи, насправді не дуже велика. Справа в тому, що дійсно талановитих, компетентних і цілеспрямованих продавців, як і в будь-якій справі, на ринку житла трохи. Люди ці швидко йдуть на підвищення, а то і відкривають свої агентства нерухомості. Якщо ж залишаються працювати «в полі», то часто вважають за краще мати справу з дуже дорогими об'єктами, які хоч і складніше продавати, зате і заробити на них можна набагато більше.
Так що вашою квартирою, швидше за все, буде займатися маклер середньої кваліфікації. А досвід показує, що багато ріелтори при показах порушують навіть основні принципи продажу. Найпомітніше порушення - коли посередник безперервно говорить, причому один і той же, незалежно від того, хто покупець - ніби проводить бездушну екскурсію в музеї.
Є й інша крайність - посередник займає пасивну позицію, надаючи майже повну ініціативу покупцеві і лише відповідаючи на його питання. Все це відбувається від типового небажання брати на себе відповідальність за результати перегляду. Такі недоліки ріелтора досить легко діагностуються при розмові з ним (іноді досить запитати, що він буде робити для того, щоб відвідувачі таки купили вашу квартиру). Виявивши недобре, ви можете змиритися з цим і сподіватися на краще, ризикуючи затягнути продаж на довгі місяці, або поміняти ріелтора. А можна спробувати взяти відповідальність за результати показу на себе. Адже хто більше зацікавлений у продажу - посередник, який отримає тільки комісійні, або ви самі? Так що приймайте рішення і дійте. Тобто - готуйтеся до показу і освоюйте 5 основних етапів продажу.
Як потрібно готуватися до перегляду вашого житла
Насамперед складіть список всіх переваг вашої квартири. Для чого проведіть мозковий штурм за участю всіх членів сім'ї - навіть дітей дошкільного віку (вони, до речі, можуть назвати найнесподіваніші плюси). Запитайте хороших знайомих і близьких людей, які бувають у вас в гостях. Поговоріть з сусідами про те, чим їм подобається ваш будинок, ваш двір, ваш район. Дізнайтеся, де і як в ваших місцях проводить час дітвора, підлітки, доросла молодь. Що взагалі в окрузі є цікавого для тих чи інших людей: магазини, клуби, тренувальні зали, кафе і т.д. Головне тут - саме думки інших людей, причому чим менше вони будуть схожі за своїми стереотипам і способу життя на вас самих, тим краще. Справа в тому, що кожен з нас звично котиться по своїй колії, звертаючи увагу лише на малу частину того, що пропонує навколишній світ. Так що,
ВАЖЛИВІ СПИСКИ . Але це ще не все. Випишіть ті особливості квартири (і її розташування), які, на перший погляд, перевагами не є (а може, навіть виглядають недоліками). І тепер проведіть ще один мозковий штурм, вирішуючи зухвалу творчу задачу: а для кого і в якій ситуації ця особливість може виявитися привабливою? Ті пункти другого списку, до яких вдалося знайти не зовсім божевільні рішення, сміливо приєднуйте до першого списку, разом з цими самими рішеннями.
Після чого до всіх інших пунктах списку достоїнств допишіть варіанти, для кого і коли саме це гідність може виявитися особливо важливим. Виходить свого роду друга колонка списку. Переглядаєте її, для кожного елемента намагаючись знайти ще якісь важливі для нього властивості квартири, будинку або району.
Наприклад, «рукою подати» від вашого будинку - школа. Зрозуміло, що це плюс для сімей з дітьми шкільного віку. Але при школі є ще й стадіон. А ось він може бути цікавий будь-якому любителю ранкового бігу або потіння на спортивних снарядах, на зразок турніка і брусів. Але бігати можна ще і в великому парку - всього лише перейти через дорогу, менше десяти хвилин пішки. У любителя здорового способу життя навіть є вибір! А тут ще й фітнес-клуб з непоганим тренажерним залом в напівпідвалі буквально через кілька дворів. Бачите - з деким із покупців у вас вже є, про що поговорити (навіть якщо ви самі тихо ненавидите і біг, і всю іншу фізкультуру).
Той же парк може бути знахідкою і для власника собаки (тим більше, що ви вже дізналися, де в ньому знаходиться майданчик для дресирування і яка саме собача компанія в тих місцях зазвичай збирається). У ньому зручно гуляти і мамам з дітьми, тим більше що іншій своїй стороною парк виходить на тиху вуличку з хорошими магазинами без черг. І так далі і тому подібне.
ГРАМОТНИЙ РОЗМОВА . На завершення ви можете згрупувати зібраний матеріал з якихось зручним вам категорій потенційних покупців (наприклад, «одинаки», «молода сім'я без дітей», «собачники» і т.д.), і для кожної категорії вже готовий розповідь про те, як щасливі будуть ці люди у вашій квартирі.
1. ВСТАНОВЛЮЄМО КОНТАКТ
Аксіома професійних продажів будь-якого складного товару (такого, як квартира, в тому числі) - спершу потрібно добре дізнатися свого покупця і зрозуміти, що для нього насправді важливо. І тут не обійтися без так званого «відкриття» відвідувача, для чого необхідно дати йому можливість розслабитися, відчути себе комфортно і почати довіряти вам.
Задайте потенційному покупцеві найприродніші питання. Як дісталися? Чи не довелося стояти в пробках? Будинок знайшли легко чи не дуже? І так далі. Цим ви не просто проявляєте зацікавленість і налаштовуєте співрозмовників на спілкування з вами - ви ще й отримуєте базу для питань про звички та спосіб життя відвідувачів. Наприклад, між справою можна дізнатися, що вони зазвичай користуються своєю машиною, і місце для парковки для них - це важливо. Крім того, ви шукаєте можливість показати їм, що ви «однієї крові»: чи то у вас однакова марка машини, то вам доводиться долати одні і ті ж пробки по дорозі на роботу - завжди можна знайти спільну точку.
При цьому не варто все це перетворювати в лякаючий допит в передпокої. Все може відбуватися за чашкою кави або при дефілірованія по кімнатах. Вони думають, що вже дивляться квартиру, але ви-то знаєте, що це поки тільки розминка.
2. ДІЗНАЄМОСЯ, ЩО ШУКАЄ ПОКУПЕЦЬ
Коли ви бачите, що відвідувачі розслабилися і охоче спілкуються з вами, прийшов час з'ясувати, чого вони чекають від свого нового житла.
Якщо ви відчуваєте, що рівень взаємної довіри досить високий, можете запитати про це прямо. На жаль, таке просте шлях спрацьовує не завжди - хоча б тому, що часто люди самі до кінця не в змозі запропонувати і формулюють для себе свої ключові побажання. В цьому випадку вам доведеться трохи їм допомогти. Робити це можна по-різному - наприклад, американський фахівець з продажу Том Хопкінс, який став мільйонером саме після того, як зайнявся торгівлею нерухомістю, радить починати з питання про те, що за житло є у ваших відвідувачів зараз. Далі з'ясовуємо, що їх в ньому влаштовує, що і для кого з них в ньому є цінним, від чого б він не хотів відмовлятися і чому саме. І далі - а чого їм, власне, там не вистачало для повного щастя.
Після цього з'являються підстави припускати, на яких умовах покупці повинні базувати свій вибір (до речі, між справою спробуйте зрозуміти, хто з гостей явно приймає рішення, а хто - тихо впливає на нього). Але свої припущення треба обов'язково перевірити за допомогою питань: «Так ви хотіли б, щоб було де пробігтися після роботи?» Однак задавайте уточнюючі питання тільки за тими критеріями, щодо яких у вас є якісь переваги (наприклад, гарне місце для пробіжок недалеко від дому).
Зрозуміло, що свої питання треба природним чином вбудовувати в бесіду. Втім, головна «хитрість» при цьому - щиро цікавитися їх відповідями. Зазвичай в таких випадках люди відчувають інтерес і відповідають досить охоче.
Тепер ви знаєте все, що дійсно важливо для ваших відвідувачів, а значить - готові до повноцінного показу своєї квартири.
3. розписується у фарбах
Тепер ви ведете покупців туди, де вони зможуть побачити найголовніші достоїнства вашої квартири. Якщо вам пощастило і ваше гніздечко має ключовими для відвідувачів перевагами, сконцентруйтеся саме на них. Так ви отримаєте гарні шанси на цьому і закінчити епопею з продажем квартири. А що робити, якщо явних вирішальних плюсів немає? Діяти методом «накопичення позитиву».
Якщо ви не полінувалися підготуватися до показу, починайте пред'являти хороше з заздалегідь продуманого списку, витягаючи з нього навіть ті речі, про які покупець не згадував, але які можуть бути для нього цікаві. Наприклад, власнику собаки розкажіть не тільки про прекрасне парку для прогулянок, а й про гарну ветклініці неподалік, магазині товарів для тварин та інші речі, про які ви дізналися від сусідів-собачників. При цьому пробуйте вибудовувати цілі сценарні ланцюжка. Наприклад, після прогулянки в парку зручно по дорозі зайти в такий-то магазин (він якраз працює допізна) і т.д. Бажано залучати покупців в процес, ставлячи питання, що змушують їх вже уявити себе жителями цієї квартири. «Ось тут зручно влаштувати місце для дитячих ігор, - розповідаєте ви молодим батькам. - До речі, а де б ви поставили ліжечко? ».
4. ВСТРЕЧАЕМ Заперечення
Припустимо, ви правильно виконали всі запропоноване вище. Але відразу почути: «Ура! Ми беремо вашу квартиру негайно! »- навряд чи доведеться. Уже хоча б тому, що наш менталітет передбачає торг при першій-ліпшій можливості. А як ще торгуватися, як не вказуючи на реальні або навіть уявні недоліки вашої квартири або кажучи про завищену ціну?
Крім того, цілком імовірно, що дещо в квартирі дійсно буде бентежити потенційних покупців.
Більш того, якщо житло «схопили» швидко, без заперечень і торгу, це може бути ознакою того, що ви спочатку занизили ціну, втративши, як мінімум, пару-трійку тисяч доларів.
Так ось - що робити з запереченнями? Головне - розуміти, що це абсолютно нормально, а тому не варто панікувати і сперечатися. Для початку можна перевірити, наскільки ці недоліки важливі для покупця. Як радить датський тренер Майкл Бенг, можна кивнути і «підтакнути» в знак згоди (можна навіть підтвердити, що, наприклад, балкону і правда не завадили б ще метр-півтора площі), а потім йти далі - до того, в чому ваше пропозиція сильно. Швидше за все, покупець до цього заперечення вже не повернеться. Але якщо він його повторить, треба «обробляти».
Вам потрібно продовжити спокійний діалог, щоб за допомогою питань прояснити суть заперечення і те, які саме страхи або сумніви стоять за ним. У
загальному випадку можна зробити наступні кроки:
Вислухати заперечення. Насправді це не так просто - більшість людей поспішають відповідати до того, як співрозмовник повністю висловився.
Дати зворотний зв'язок. Найкраще - трохи перебільшуючи це заперечення. Наприклад, вам сказали, що у вас дуже маленький балкон. Ви киваєте головою: «Я зрозумів. Ви хочете сказати, що балкона практично немає і що ви його не зможете використовувати »-« Ні, - відповість співрозмовник. - Балкон є. Використовувати можна, але хотілося б більше ». Якщо пощастить, то тут покупець сам відповість на своє заперечення ( «Власне, балкон малуватий, але зате на сонячній стороні, а це теж непогано»).
Постарайтеся питанням уточнити суть заперечення. Наприклад: «А як би ви хотіли використовувати балкон?» І він, припустимо, розповість, який саме непотріб він збирається туди вивантажити.
А тепер поясніть щось, чого не бачить співрозмовник, або запропонуйте альтернативу - наприклад, використовувати для мотлоху комору.
Що робити, якщо заперечення стосується реального нестачі? Підтвердіть, що співрозмовник прав ( «Так, для цього наш балкон не дуже підходить») і переходите до обговорення важливого для покупця переваги вашої квартири. Зрештою, ідеальних квартир не буває, головне - щоб покупець не забував про власні пріоритети.
5. потискує руки
Типова ситуація - подивилися, поговорили, все дуже добре, «ми вам передзвонимо» і ... зникли назавжди. Чому? Так з багатьох причин. Наприклад, подивилися ще кілька квартир і враження від вашої стерлося і забулося. Та й взагалі, пауза для роздумів без будь-яких зобов'язань - найстрашніший «вбивця» продажу.
Тому, поки покупці ще «тепленькі», з них бажано витягнути хоч якісь рішення або зобов'язання.
Можна прямо запитати, яке їх враження. І всі сумніви обробити як заперечення, поки не вийде хоча б щось на кшталт: «Так, схоже, ця квартира нам підходить» (звичайно, не варто доводити до того, щоб вони мріяли тільки про втечу від вас). Після чого домовитися, коли саме виходьте на зв'язок.
Хороший прийом - обговорення деталей, ніби рішення вже прийнято. Наприклад, «Коли ви хочете переїхати?» І «А, значить, нам потрібно буде звільнити квартиру до такого-то». Добре обговорити і деталі укладання угоди, як здійснити оплату (у вас вже повинні бути зручні пропозиції на цей рахунок) і тому подібні речі. Якщо покупцям щось не зрозуміло з цими формальностями, ви домовляєтеся уточнити і передзвонити.
7. СМЕРТНИХ ГРІХІВ ПОКАЗУ
1. Уникати відповідальності
Небажання брати відповідальність за результат - першопричина всіх невдач. Позиція «моя справа показати і розповісти, а решта залежить не від мене» (якій часто страждають і ріелтори) знижує шанси на успіх при кожному перегляді і затягує терміни продажу.
2. Ігнорувати підготовку
Багато ріелторів проводять покази без підготовки, не вивчивши квартиру і місце розташування (вони і так «все знають»). Це призводить до відсутності правильних аргументів, коли в них виникає необхідність.
3. Багато говорити
Хвороба посередній продавців - балакучість. Вони кажуть багато, але не про те, що цікаво покупцеві, втомлюючи і дратуючи його.
4. Задавати мало питань
Щоб продати, треба розуміти покупця. Для цього потрібно розпитувати його.
5. Погано слухати
Повний увагу до всього, що говорить покупець!
6. Сперечатися
Це - найкращий спосіб зіпсувати відносини з покупцем.
7. Швидко здаватися
Інший шлях все зіпсувати - здаватися після першого заперечення. Розглядайте заперечення як ознака інтересу і нестачі інформації.
Коментарі
Дописати коментар